Мы никогда не будем вести переговоры из страха — но и никогда не будем страшиться переговоров. Джон Кеннеди
Игра «Парадокс шантажиста»
Игру «Парадокс шантажиста» впервые представил Роберт Ауман, великий знаток во всем, что касается сотрудничества и конфликтов в свете теории игр и ее анализа.
Джо и Мо заходят в темную комнату, где их ждет незнакомец. Он ставит на стол в середине комнаты кейс.
«Здесь, миллион долларов наличными. Кейс может стать вашим через пару мгновений, но при одном условии. Делите деньги как угодно, и, если договоритесь, они ваши. Если нет, они уходят обратно моему шефу. Сейчас я оставлю вас одних. Уделите это время размышлениям. Я вернусь через час».
И вот что происходит дальше:
Джо — славный парень, и ему кажется, что все кругом славные.
Джо: Закончим эту глупую игру, разделим наличку и устроим вечеринку, согласен?
Мо: Давай разумнее: я беру 900 000, а тебе даю оставшиеся 100 000, и то лишь потому, что я сегодня добрый, уяснил? Вот мое последнее слово. Соглашайся или вали. Скажешь «да» — ну, круто, получил ни за что сотню кусков. А откажешься — так тоже здорово: оба уйдем ни с чем, и это мне вполне по нраву.
Джо: Это бессмысленно! Это несправедливо!
Мо: Еще хоть слово, и мое щедрое предложение понизится до 50 000. Тебе надо только сказать: «Ладно, согласен!» — или мы оба уходим ни с чем.
Джо: Ладно, согласен, — говорит Джо.
Игра окончена.
Как такое случилось в столь простой игре? Где Джо допустил ошибку?
Вступая в переговоры, вы должен принять во внимание три ключевых момента и подготовиться к ним:
- переговоры могут не привести к соглашению;
- переговоры могут повториться;
- необходимо быть уверенным в своей позиции и держаться ее.
Обсудим два первых момента. Если одна из сторон не желает покидать комнату переговоров, не достигнув соглашения, такая стратегия уже ущербна сама по себе, поскольку игра при ней становится несимметричной. Сторона, психологически готовая проиграть, обладает огромным преимуществом.
И если Джо так же хочет пойти на болезненные уступки и принять унизительные условия ради соглашения, эта установка повлияет на будущие переговоры: стоит игрокам встретиться снова, и, вполне возможно, Мо будет предлагать худшие условия при каждой новой игре.
Что важно, в жизни немалую роль играет время.
Что ни день, так мы слышим, как некая компания получила заманчивое предложение о выкупе всех ее акций — но, оказывается, предложение сняли еще до того, как его успели должным образом обсудить.
В общем случае мы должны принять во внимание природу нашего ресурса, ценность которого может со временем исчезнуть, даже если он не используется. Назовем это «моделью фруктового льда»: хорошая вещь, которая тает до тех пор, пока ее не станет.
Какие выводы можно сделать из истории шантажиста:
- Играть рационально против иррационального противника — часто нерационально.
- Играть иррационально против иррационального противника — часто рационально.
- Если вы уделите этой игре (и похожим жизненным ситуациям) чуть больше размышлений, то поймете: не совсем ясно, что именно значит «играть рационально» (да и само значение слова «рациональный» остается весьма туманным, ведь Мо, в конце концов, побеждает и уходит с призом $900 000).
- Будьте очень осторожны, когда решите предугадать действия противника и «примерить его одежку». Вы — не он, и вам никогда не узнать, на чем основаны его решения. Предсказать, как поведут себя люди в той или иной ситуации — трудно до невозможности.
- Изучать модели теории игр — важно и полезно. Но мы не должны забывать: довольно часто в жизни все сложнее, чем кажется на первый взгляд, причем проблемы не становятся проще, если рассматривать их снова и снова, и ни одна математическая модель не может отразить их полномасштабной сложности. Да, для изучения законов природы математика подходит лучше, нежели для изучения законов, правящих человечеством.
Переговоры, даже если мы не осведомлены об этом в полной мере, составляют неотъемлемую часть нашей жизни. Мы все время ведем их с супругами, с детьми, с партнерами, с начальниками, с подчиненными и даже с теми, кого совершенно не знаем. И конечно же, переговоры — это краеугольный камень в дипломатических отношениях государств или в поведении политических организаций (скажем, при формировании коалиций).
Источники
Комментарии в Telegram-группе!